主人公：KMPDM4.X产品经理 邓亚东

　　“态度决定一切”，----你同意这个观点吗？
　　本来想对邓亚东进行一次访谈，但一直跟他约不到时间，但是，当我们从同事那里看到他的这篇出差总结的时候，我觉得，对他个人的访谈已经显得不那么重要。这篇出差总结已经足以让我们得到一些启发。

　　2004年3月13日，我到佳木斯电机股份公司参与PDM/CAPP的需求调研与投标工作。竞争对手是英泰PDM与天河CAPP联手。经过一个星 期的努力，我们于3月22日完成了答辩，并取得了全面胜利，3月23，我们与对方签订了意向合同。

　　这次投标非常成功，也非常艰难。我们有多方面的不利因素：

　　（1） 商务工作漏洞较大；

　　（2） 竞争对手的样板用户南洋电机厂与佳木斯电机业务完全一样，并且实施情况较好，佳木斯电机厂去考察过，认为效果好；

　　（3） 招标方曾来开目公司及其用户处考察，反映效果不好；

　　（4） 工艺部前期受到竞争对手的引导，认为带管理功能的CAPP好，明显倾向于他们；

　　（5） 竞争对手有两个副总经理出场；

　　（6） 竞争对手的软件价格比我们的便宜。

　　但是我们取得了最后的胜利。总结起来，原因有：

　　（1） 招标方采取了公正、透明、正规的招标方式，答辩会持续了一整天，集体现场打分、现场统计、现场公布结果，没有给双方留下任何后续商务运作的空间，这给我们发挥技术优势提供了舞台；

　　（2） 投标小组团结协作，分工明确，配合紧密，相互鼓励，充分发挥了团队的力量。一周时间，前五天每天凌晨3点睡觉，7点起床，中午不午休；后两天，两个通宵，再加一整天的紧张答辩，其辛苦程度，不堪回首；

　　（3） 中间也遇到过波折，但我们在困难面前没有退缩，而是努力将后面的每一件事做好。我们写了25页的调研报告，100多页的投标方案，100多页的PPT，还 有答辩词。文档都是根据调研的实际情况有针对性地写出来的，内容经过了仔细讨论和多次修改，包括文档的装订都非常漂亮，还有演示数据的准备等等，这一切是 在3天内完成的；

　　（4） 以价值分析为总体思路，注意挖掘问题背后的根本原因，不局限于解决眼前问题，而是着眼于长远发现的潜在需求。从而在调研、方案、答辩等各方面都显示出了较高的层次和水平；

　　（5） 抓住用户最关心的问题，提出了合理可行的解决方案，并用浅显的说明和适当的演示打动了用户；

　　（6） 对我们的技术优势，例如系统柔性、开放性、集成能力、参数化设计和参数化工艺等，以用户可以理解的方式进行了充分的阐释，让用户相信我们和竞争对手的技术 水平不在一个档次上。用户希望能超越他们的竞争对手南洋电机，而我们让用户相信用我们的软件可以做到，用和竞争对手一样的软件是不可能超越的。

　　（7） 清楚地阐释了我们的实施三论：价值论、成功论、方法论。展示了我们CMM规程的部分内容，告诉用户我们是靠规范的管理和详细的规程指导来保障实施成功的， 而不是依赖实施人员个人的聪明和觉悟。树立了开目公司技术上勇于创新、管理上锐意改革、一切以用户为中心的良好形象；

　　（8） 抓住竞争对手解决方案的弱点，进行了致命的攻击。竞争对手所强调的功能细节优势（他们按南洋电机的需求做过针对性开发），被我们说成3天就可以学会，不存在任何技术壁垒的末节。

还有一点，竞争对手仗着他们有那么多优势，又有老总出场，没有把我们放在眼里。他们没写调用报告（用户没有要求），投标方案薄薄一本用订书机一订了事。比起我们的做事风格，高下立判。

总之，这次投标有许多经验教训值得总结，包括调研、投标、答辩的思路的转变。

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